Většina lidí prodává byt nebo dům jednou za život. Nemají žádné zkušenosti a často na obchodu prodělají.
Pochybení, kterých se dopouštějí majitelé bytů nebo rodinných domů při jejich prodeji, se opakují stále dokola. Následný přehled přiblíží, na co je důležité si při prodeji nemovitosti dávat pozor, abyste nepřišli o peníze a taky srovnáme to, jak se bude vše odvíjet s pomocí zkušeného makléře a bez něj.
1. NEMOVITOST SI PRODÁM SÁM / SAMA
Většina lidí prodává nemovitost jednou v životě. Jestli mezi ně patříte, vzpomeňte si na to, jak dopadla většina činností, které jste dělali poprvé (např. první jízda v autě, první oprava nějakého spotřebiče). Snažili jste se, jak jste nejlépe uměli, ale výsledek byl žalostný. Zkusíte-li prodat svoji nemovitost sami, může to dopadnout podobně.
Sami: podáte si inzerát. Uvedete svoje telefonní číslo a první den zavolá několik desítek realitních makléřů a budou Vás přesvědčovat, že právě oni jsou ti nejlepší pro prodej Vaší nemovitosti. Po 3 dnech Vás to začne obtěžovat a změníte inzerci. Své číslo vymažete, abyste měli klid. Co se stane? Většinou vůbec nic, protože mnohonásobně více zájemců o koupi sleduje placené internetové vyhledávače nemovitostí. Takže jinými slovy přijdete o spoustu času úplně zbytečně, a navíc začnete být otráveni. A to je teprve začátek.
S makléřem: pečlivě si vyberte, komu prodej své nemovitosti svěříte (viz. článek 10 kroků, jak poznat profesionálního realitního makléře). V momentě, kdy svěříte prodej své nemovitosti zkušenému makléři, kterého jste si vybrali, ušetříte čas, peníze, a hlavně svoje nervy. Nejenom, že se vaše nemovitost objeví na nejvyhledávanějších placených serverech, ale žádný jiný makléř Vám volat nebude, nikdo Vás nebude nikam tlačit, přesvědčovat a obtěžovat Vás. A to upozorňuji, že volající si vybírají občas úplně nekřesťanskou dobu pro hovor, a to včetně víkendů a svátků. A tohoto budete ušetřeni.
2. NESPRÁVNÁ DOBA PRODEJE
Prodej nemovitosti je komplikovaná záležitost, u které i správné načasování výrazně ovlivňuje realizovanou cenu za prodej.
Sami: rozhodnete se prodat svoji nemovitost (ať už z jakéhokoliv důvodu) a toto rozhodnutí realizujete. Pokud prodáváte poprvé, je docela možné, že si neuvědomíte, jak důležité jsou věci jako podmínky prodeje nemovitosti se zástavním právem, roční období prodeje či situace na trhu s hypotékami. Všechny tyto aspekty výrazně ovlivňují výnos z prodeje. Můžete díky této neznalosti přijít o docela hodně peněz.
S makléřem: první věcí, kterou makléř prověří, je list vlastnictví a pokud objeví zástavní právo, zeptá se vás na podmínky prodeje, jelikož ve většině případů je prodej bankou sankcionován až statisícovými částkami. Prodej bez sankce je možný většinou jen v době výročí fixace úrokové sazby. Pokud na prodej nemovitosti spěcháte a výročí fixace je pro vás nereálné, měl by vám makléř umět poradit, jak minimalizovat vaší případnou ztrátu. Výnos z prodeje nemovitostí je závislý i na ročním období, ve kterém prodáváte. Makléř by vám měl poradit, kdy nejlépe uvést vaši nemovitost na trh. Příklad: nemá velký smysl nabízet rekreační objekt k prodeji po skončení sezóny (září, říjen), vyšší cenu získáte při nabídce chaty na začátku roku (březen, duben), kdy jsou poptávka i cena nejvyšší. Zkušený makléř sleduje i situaci na trhu s hypotékami a měl by vám umět poradit, kdy se vyplatí prodat a kdy naopak se vyplatí koupit.
3. NEVHODNĚ ZVOLENÁ INZERCE
Mnoho lidí si myslí, že při prodeji nemovitosti stačí dát inzerát na internet a zájemci se přihlásí sami. To je bohužel velký omyl.
Sami: nemovitost nafotíte a umístíte většinou na bezplatný portál inzerce. Fotografie umístíte náhodně s nějakým stručným popisem. Spousta majitelů si bohužel neuvědomuje, jak hrozně na klienty působí tmavé fotografie, osobní věci a nepořádek, popřípadě domácí zvířata.
S makléřem: zkušený makléř vaši nemovitost připraví na fotografování (home staging). Následně vybere max. 10 fotografií, které budou vystihovat podstatu nemovitosti. Ne nadarmo se říká, že fotografie prodávají. Prezentace bude profesionální s hodnotným popisem, jasnou cenou a bude umístěna na nejlepší placené portály s realitami.
4. PŘÍLIŠ NÍZKÁ NEBO VYSOKÁ CENA
Ze všech chyb, kterých se můžete dopustit, je tato nejzávažnější. V obou případech vás totiž připraví o peníze. Pokud budete svůj dům nebo byt prodávat příliš levně, zbytečně se tak připravíte o výdělek. O peníze můžete ale přijít i v případě, že si řeknete o neúměrně vysokou částku. Každý z nás chce za svůj majetek získat maximální cenu, pokud ji ale nastavíte příliš vysoko, zájemce tím odradíte. A nezískáte je nazpět ani tím, že později slevíte. Zájemci totiž mezitím koupí jinou nemovitost.
Sami: první co uděláte bude to, že se podíváte na jiné nemovitosti, které se aktuálně nabízí a srovnáte si cenu. Na základě tohoto stanovíte cenu své nemovitosti a bohužel špatně. Pokud nastavíte cenu příliš vysoko, zájemce tím okamžitě odradíte.
S makléřem: stanovení správné ceny vyžaduje informace a zkušenosti. Zkušený makléř ví, že v soukromých inzercích jsou ceny nadsazeny až o 12% a také ví, že nakonec prodávající dostanou mnohem méně peněz, než skutečně inzerují. Zkušený makléř by vám měl umět udělat v prvé řadě kvalitní tržní posouzení nemovitosti, kde ke srovnání potřebuje mnohem více parametrů než jen porovnat aktuální nabídku na trhu. Po vyhotovení tohoto posouzení by měl navrhnout mírné navýšení prodejní ceny. Díky tomu získáte prostor pro vyjednávání a snížení ceny v případě, že je zájemce ochoten zaplatit ihned a v hotovosti.
5. NEDOSTATEČNÁ PŘÍPRAVA K PRODEJI
Kupující často posuzují hodnotu nemovitosti podle prvního dojmu. Zanedbaná nemovitost tedy přímo vybízí, aby požádali o slevu. Dům, o který majitel pečuje, naopak požadovanou cenu potvrzuje. Pokud budou mít zájemci o koupi na výběr ze dvou či tří nemovitostí, které splňují jejich základní požadavky, začnou porovnávat i drobnosti. A právě péčí o detaily můžeme ovlivnit, zda si koupí právě váš dům a kolik za něj zaplatí.
Sami: dle mých zkušeností většina majitelů nevěnuje přílišnou pozornost nachystání nemovitosti na prohlídku. Důvodem může být fakt, že na to prostě nemají čas.
S makléřem: zkušený makléř by vám měl poradit, jak svoji nemovitost našperkovat tak, aby zanechala výborný první dojem. A přitom stačí malé úpravy. Pokud je nemovitost prázdná, změny a úpravy, které můžete realizovat, nejsou nijak drahé. Většina těchto “triků” je jednoduchých a levných (vymalování místností, kompletní úklid, provonění nemovitosti, vyvětrání, rozsvícená světla). Cílem je dosáhnout toho, aby váš byt či dům působil prostorně, čistě, úhledně a atraktivně. Pět nebo deset tisíc korun a několik hodin práce, které investujete do vylepšení své nemovitosti, může z mojí zkušenosti zvýšit její prodejní cenu o 70 až 100 tisíc korun. Pokud nemovitost prázdná není a vy v ní bydlíte, není nic jednoduššího než před prohlídkou poklidit, vyvětrat a provonět byt. Úplně nejhůře na klienty působí zápach po domácích zvířatech a binec.
6. OSOBNÍ VZTAH K NEMOVITOSTI
Sami: váš osobní vztah k nemovitosti vám může velmi uškodit. Nejen, že to bude na prohlídkách poznat, ale zájemci se u vás budou cítit jako vetřelci.
S makléřem: zkušený makléř chápe, že prodej vaší nemovitosti pro vás není jednoduchý, ať už je důvod prodeje jakýkoliv. Většina majitelů má k nemovitosti velmi úzký vztah, a to je bohužel hodně znát. Jak jsem již avizovala, zájemci se cítí jako vetřelci, kteří narušili vaše soukromí a nemovitost si nekoupí, protože se tam jednoduše necítí dobře. Zkušený makléř by vám měl umět vysvětlit to, že i pro vás bude lepší a jednodušší, když se prohlídek účastnit nebudete a alespoň tímto částečně přispět k vaší lepší duševní pohodě.
7. NEZKUŠENOST PŘI VYJEDNÁVÁNÍ
Sami: jakmile dům nabídnete, začnou telefonovat zájemci a budou mít spoustu otázek. A to přes den, během vaší pracovní doby, večer i o víkendu. Je proto dobré se připravit na několikatýdenní maratón telefonování. Kromě telefonů vás čeká jednání se zájemci. Zájemci si začnou sjednávat prohlídky, ale z deseti, kteří si dohodnou termín a hodinu, přijde podle mých zkušeností pouze sedm. Jeden bude spekulant, který vám nabídne směšně nízkou cenu. Třem nabídka nebude vyhovovat. Dva budou mít zájem, ale s tím, že se musí v bance zeptat, zda jim půjčí peníze. A mnohdy se pak dozví, že ne. A pouze jeden bude solventní zájemce. Děsivé, že?
S makléřem: s makléřem jste telefonování ušetřeni, neboť tohle je jeho práce a živí se tím. Je na telefonu celý den a odpovídá na dotazy nebo domlouvá prohlídky. Navíc zkušený makléř během pár minut pozná, koho má na druhé straně, zda-li spekulanta, realitního turistu či člověka, který by měl opravdu zájem. Probíhá tzv. selekce, kde vám makléř přivede na prohlídku opravdu vážného zájemce. Nikoliv 10 lidí, ale třeba jenom dva. Cílem není přivést co nejvíce zájemců, cílem je přivést vážné zájemce a ušetřit tak váš čas.
Sami: našli jste vážného zájemce a začne vyjednávání. Každý zájemce bude přirozeně zkoušet, jestli je stanovená cena ta “skutečná a konečná”. Někteří vám proto začnou dům kritizovat, špinit vaši práci a útočit na vaše znalosti, jiní budou zkoušet psychologické triky, jak vás donutit ke slevě a další cuknou těsně před podpisem smlouvy nebo prostě a jednoduše přestanou existovat. Neodpoví na telefony ani na emaily. To je dnes bohužel už běžná praxe.
S makléřem: makléř našel vážného zájemce a začíná jednání. I na něj zkouší zájemci, zda-li je cena konečná nebo chtějí slevu. Zkušený makléř ví, co si může dovolit a jakým způsobem argumentovat, aby hájit vaše zájmy. V momentě, kdy se se zájemcem domluví, podepisuje se rezervační smlouva a zájemce si nemovitost rezervuje na základě rezervační zálohy nebo-li provize. Většina klientů pojem provize dodnes moc nechápe, většina lidí si myslí, že makléř chce nehorázné peníze za prohlídku, což není pravda. Za provizí stojí spousta času, a navíc je makléř zodpovědný za kvalitní a bezpečný obchod. Hlavním důvodem je ale projevení vážného zájmu klienta, který je dostatečně motivován k tomu, aby se obchod uzavřel. Zde totiž není možné, že klient se jednoho dne probudí a řekne si, že nemovitost vlastně koupit vůbec nechce. Již složil zálohu a dle smlouvy má určitá práva a povinnosti. Jakou jistotu ale máte vy? Může se stát, že zrušíte všechny prohlídky, protože máte jakoby vážného zájemce. Ale třeba vás bude tahat za nos, žádnou zálohu nesložil, takže může klidně odstoupit od podpisu smlouvy a vy jste ztratili čas, peníze a odvolali jste jiné zákazníky. Dává vám to smysl?
8. ŠPATNÁ KUPNÍ SMLOUVA
Nejrychlejším způsobem, jak přijít při prodeji nemovitosti o peníze, je podepsat špatně připravenou kupní smlouvu.
Sami: dáte k vyhotovení kupní smlouvu svému advokátovi. Většinou se jedná o známé či advokáty, kteří nabízí „levné“ služby. Bohužel příliš často jsem viděla, že dotyčný advokát většinou má pouze minimální znalosti v oblasti realitního práva. Pokud se připraví nekvalitní kupní smlouva, může vás to stát celé jmění. Na advokátovi se šetřit opravdu nevyplatí.
S makléřem: zkušený makléř má nasmlouvanou spolupráci s kvalitním advokátem, který se specializuje na realitní právo. Tito advokáti jsou drazí, ale kvalifikovaní, a to je důležité. Zkušený advokát také ví, že zákon chrání kupující před skrytými vadami nemovitosti. Pokud tedy do domu zatéká nebo je poškozený elektrický rozvod, měla by být o těchto vadách v kupní smlouvě zmínka. Pokud tam nebude a kupující následně prokáže, že šlo o skryté vady, které před ním prodávající zatajil, může po vás i po několika měsících či letech požadovat vrácení části kupní ceny. V ojedinělých případech může dokonce od celé smlouvy odstoupit a požadovat nazpět své peníze.
9. NEDOSTATEČNÉ ZAJIŠTĚNÍ PLATBY
Sami: rizikovým momentem prodeje nemovitosti je vždy předání peněz. Pokud svolíte k tomu, že vlastnické právo přejde na kupujícího předtím, než vydá peníze, riskujete, že nebudete mít dům ani peníze. Pokud přemýšlíte o prodeji přes realitní kancelář, největší chybou, kterou zde můžete udělat je složit kupní cenu v úschově u realitní kanceláře. Úschova peněz u realitní kanceláře je sice levná, vaše peníze však většinou nejsou odděleny od ostatního majetku kanceláře. V případě, že realitní kancelář skončí v insolvenci a konkursu, stanete se pouze jedním z věřitelů.
S makléřem: zkušený makléř by vám úschovu u realitní kanceláře nikdy nenabídl. Doporučil by vám buď notářskou nebo advokátní úschovu. Oblíbené jsou i vázané bankovní účty, akreditivy a zástavní práva. U notářské nebo advokátní úschovy jsou deponovány peníze klientů vždy na zvláštním účtu a notář i advokát mají ze zákona sjednané pojištěni pro případ, že by klientovi způsobili škodu výkonem své profese (pojištění odpovědnosti).
10. NEZNALOST PRÁVNÍCH POVINNOSTÍ
Sami: podepíšete kupní smlouvy sám/sama, dojde k převodu prostředků a obchod se zdá být uzavřen. Ale co například souhlas manžela/manželky? I když není partner na listu vlastnictví uveden, nemovitost jste pořídili během manželství, a proto potřebujete souhlas k prodeji. Navíc od ledna 2018 platí znovu předkupní právo, věděli jste to? Vaše kupní smlouva může být tudíž neplatná. A to je pouze vrchol ledovce.
S makléřem: první věcí, která bude zkušeného makléře zajímat je fakt, zda-li jste ženatý/vdaná a zda-li nemovitost byla koupena v průběhu vašeho manželství. Zákony bohužel umožňují, aby kromě osob zapsaných na listu vlastnictví v katastru nemovitostí existovali ještě další lidé, kterých se prodej týká. Aby proběhl prodej hladce, je nutné mít příslušná svolení a dokumentaci i od těchto osob. Pokud tedy prodáváte nemovitost pořízenou během manželství do společného jmění manželů, je nutné, aby souhlas s prodejem vyjádřili oba manželé. Pokud navíc prodáváte podíl na nemovitosti, ke které jste si s ostatními spolumajiteli sjednali smluvní předkupní právo, máte povinnost jej nejdříve nabídnout ostatním spolumajitelům. V opačném případě mohou totiž spolumajitelé prodej vašeho podílu i po jeho uskutečnění napadnout u soudu pro relativní neplatnost a požadovat náhradu škody.